Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах Гэвин Кеннеди

(Пока оценок нет)

Название: Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах
Автор: Гэвин Кеннеди
Год: 1997
Жанр: Зарубежная деловая литература, Зарубежная психология, Личностный рост

О книге «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» Гэвин Кеннеди

Вы добиваетесь повышения зарплаты, выбиваете банковский кредит, продаете или покупаете квартиру/машину, пытаетесь заставить ребенка хорошо себя вести? Вся наша жизнь – сплошные переговоры, а раз так, станьте профессиональным переговорщиком! Например, таким, как Гэвин Кеннеди. Когда реальность сопротивляется вашим желаниям, вы сумеете добиться своего с помощью искусства грамотно вести переговоры. От умения заключать сделки в вашей жизни зависит многое – а иногда и сама жизнь! Что делать, когда вы наталкиваетесь на нежелание идти вам навстречу? Надавить на противника? Умерить притязания? Пойти на уступки? Вообще отказаться от сделки? Современная тактика и стратегия ведения переговоров включает в себя множество секретов и хитростей. Успейте прослушать аудиокнигу Кеннеди до того, как ее прослушает ваш противник или конкурент!

На нашем сайте о книгах lifeinbooks.net вы можете скачать бесплатно без регистрации или читать онлайн книгу «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» Гэвин Кеннеди в форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов. Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.

Прочитал книгу о Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем. Как добиваться максимума в любых переговорах» . Книга будет очень полезна всем, кому по роду деятельности необходимо принимать участие в переговорах.

Книжка очень популярна в мире, первый раз была издана целых 30 лет назад, в 1982 году, потом переиздавалась и дополнялась автором в 1989 и 1997 годах. На русском языке ко мне попало 5 издание книги.

Я оценил не только содержание, но и структуру изложения материала:

• Вначале автор вводит и описывает 4 основных категории переговорщиков: Осел, Овца, Лиса и Сова
• Каждую главу предваряет короткий тест на самооценку по ситуациям, которые разбираются в данной главе, а в конце главы подводятся итоги теста и ответы относятся к одной из категорий переговорщиков
• в конце книги приведена сводная таблица, в которой можно подвести сводный итог по всем своим тестам и понять, какой из четырех типов переговорщиков доминирует лично для вас.

В предисловии к русскому изданию книги ее называют «настоящей библией переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы». Я склонен согласиться с таким утверждением и смело рекомендую книгу к прочтению всем без исключения – поскольку все мы в своей жизни сталкиваемся с переговорами.

Как и по остальным полезным книгам сделал конспект в формате ментальных карт.

Гэвин Кеннеди выделяет 4 типа переговорщиков:

• Ослы . Проявляются в неведении относительно существующих возможностей, а также в непродуманном, предсказуемом и упрямом сопротивлении
• Овцы . Эти высказывания про них: «Получить что-нибудь — уже хорошо», «Послушно принимаете выбор других, следуя за ними как овцы на бойню», «Нет желания драться за свои интересы», «Предпочитают скорее сдаться, чем разозлить другую сторону»
• Лисы : Изворотливы, прагматичны, играют на слабых струнках Овец и Ослов
• Совы : Мудры, у них хватает ума, чтобы оценить долгосрочные выгоды. Они строят прочные отношения

Основные идеи книги «Договориться можно обо всем»:

• Частое заблуждение — Столкнувшись с тяжелым оппонентом лучше уступить что-нибудь не слишком ценное, чтобы создать атмосферу доброжелательности. Это в корне неверно .
• Худший поступок переговорщика — согласиться сразу и принять первое же предложение оппонента. Если согласиться сразу, то обе стороны будут сомневаться в правильности сделанного выбора. А вот сделкой, которая потребовала массы усилий, человек обычно остается доволен
• Семь «нет» не приводят к одному «да». Смягчать предлагаемые Вами условия до того, как вы получите предложение от другой стороны – ИДИОТИЗМ
• «Что если» — самый правильный вопрос переговорщика. Избегайте «Контракта на один фургон» по типу “Один автофургон, 1000 долларов, аренда на 1 месяц». Вместо подписания такого контракта – оформляйте все детально, задавая массу вопросов ЧТО ЕСЛИ: машина сломается, ее украдут, остановит полиция, произойдет авария по вине ….
• Миф о добровольных уступках. Щедрость по части уступок — худшее, что вы можете сделать. Если вы уже уступаете, зачем партнеру делать то же самое?
• Закон Юкона. Твердо отстаивайте свою позицию. Жесткость в переговорах — умение предъявлять требования и твердо их придерживаться. Если на жесткость реагировать жесткостью (не грубостью, а именно отстаиванием своей позиции) — жесткость окупается. А вот мягкая реакция на жесткое начало переговоров — худшая услуга, которую профессионал может себе оказать
• «ЕСЛИ» — одно из самых полезных слов.
  • Односторонние уступки – вредны
  • Уступки — это не переговоры
  • НИЧЕГО не отдавайте даром — это фундамент правильного поведения на переговорах
  • ЕСЛИ — это способ избежать односторонних уступок. Примеры: если вы сбросите 20% с цены, я тут же оформлю заказ, если вы заплатите за курьера, я отправлю вам.. сегодня же
• Твердо установленных цен нет в природе. Также как и нет фиксированных пакетов предложений
  • В твердые цены верит большинство, а вы — подвергайте эти цены сомнению
  • Главные качества успешного переговорщика: Умение отразить вызов, брошенный его цене и Умение бросить такой вызов другим
  • Отучайтесь поднимать лапки сразу, как только ваша цена будет подвергнута сомнению
  • Тренируйте персонал по части доходов и потерь. Объясняйте, во что компании обходится скидка в 5-10% с т.з. влияния на размер прибыли
  • НЕ МЕНЯЙТЕ ЦЕНУ — ИЗМЕНИТЕ ПАКЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЙ.

Конспект в формате ментальных карт — mind map.

18
фев
2014

Договориться можно обо всем! (Гэвин Кеннеди) , Виктор Попов, Людмила Зиновьева]

Формат: аудиокнига, MP3, 123-158kbps
Гэвин Кеннеди
Год выпуска: 2010
Жанр: Бизнес
Издательство: Альпина
Исполнитель: Виктор Попов, Людмила Зиновьева
Продолжительность: 09:08:59
Описание: Перед вами - настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить.
Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами - а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса. Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем - даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.
Послушать

10
июл
2009

Детская энциклопедия "Все обо всем" (5 томов)

Год выпуска: 1997
Автор: А.Ликум
Жанр: Энциклопедия
Издательство: АСТ
Количество страниц: 512
Описание: Эта энциклопедия действительно детская и построена по принципу "вопрос-ответ". Каждый том не имеет определенной тематики и охватывает широкий круг вопросов, рассказывает об окружающем нас мире, о природе, о нас самих...!

07
сен
2016

Злодей без лица (Генри Каттнер) , Олег Попов]

Формат: аудиокнига, MP3, 55-75kbps
Автор: Генри Каттнер
Год выпуска: 2016
Жанр: Детективная фантастика, современный детектив
Издательство: 1С-Паблишинг
Исполнитель: Олег Попов
Продолжительность: 06:39:25
Описание: Предлагаемый сборник составили рассказы, написанные в жанре детектива с элементами фантастики и литературы ужасов. Коварные и жестокие преступления, облачённые в обёртку безумных поступков и мистических происшествий, раскрываются только в финале. Повествование держит читателя или слушателя в напряжении до самого конца, а развязка оказывается чрезвычайно неожиданной. Итак, вы лю...

17
авг
2016

Послушай, вспомни обо мне (Лермонтов Михаил)

Формат: аудиоспектакль, MP3, 192kbps
Автор: Лермонтов Михаил
Год выпуска: 2016
Жанр: Документальная проза, литературные чтения
Издательство: Радио России
Исполнитель: Смирнов Сергей, Родина Елена, Потапова Надежда
Продолжительность: 01:50:06
Описание: К 175-летию со дня гибели Михаила Юрьевича Лермонтова... Программа повествует о трагической цепочке событий, приведших к дуэли и смерти М.Ю. Лермонтова в неполные 27 лет. Как могло случиться, что вслед за Пушкиным безвременно ушел из жизни еще один великий русский поэт?
Что это: стечение обстоятельств или чей-то злой умысел? Чтобы ответить на эти...

07
окт
2017

Просто вспомни обо мне (Лавряшина Юлия)

Автор: Лавряшина Юлия
Год выпуска: 2017
Жанр: Современная проза
Издательство: Нигде не купишь
Исполнитель: Толоконская Марина
Продолжительность: 09:14:30
Описание: Юлия Лавряшина - автор, склонный к мистификациям. Каждая ее книга воспринимается, как автобиографическая, но при этом все ее истории и героини не похожи настолько, что, кажется, романы написаны разными людьми. Склонность менять маски, по словам прозаика, зародилась еще в детстве, когда Юля мечтала стать актрисой. Но потом она решила, что гораздо интереснее каждый день сочинять новую историю, чем годам...

08
ноя
2015

В час битвы завтра вспомни обо мне... (Мариас Хавьер)

Формат: аудиокнига, MP3, 96 Kbps
Автор: Мариас Хавьер
Год выпуска: 2015
Жанр: Роман
Издательство: Нигде не купишь
Исполнитель: Полищук Всеволод
Продолжительность: 12:36:42
Описание: Тонкий психолог и великолепный стилист Хавьер Мариас не перестает удивлять критиков и читателей. На руках у главного героя умирает женщина, ее малолетний сын остается в квартире один. Как быть? Звонить ее мужу или забрать ребенка с собой?.. Чужая смерть ирреальна, она - театральное действо. Можно умереть в борделе в одних носках или утром в ванной с одной щекой в мыле. И это будет комедия. Или погибнуть на дуэли, з...

29
дек
2014

Можно спросить Нину? (Булычев Кир)

Формат: аудиокнига, MP3, 192kbps
Автор: Булычев Кир
Год выпуска: 2014
Жанр: Фантастика
Издательство: Аудиокнига своими руками
Исполнитель: herhil
Продолжительность: 00:32:54
Описание: Рассказ является утопией, то чего никогда не могло произойти. Ошибка в наборе номера, случайность или Божий промысел, подарили 40-летнему мужчине из 1972 г. телефонный разговор с 13-летней голодной девочкой Ниной, находящейся в холодной квартире в Москве в 1942 г. Спустя 30 лет Нина Сергеевна Фролова, не веря в реальность разговора, все же пишет записку Вадиму Николаевичу...
От исполнителя: Рассказ был предложе...

02
июл
2012

Магам можно всё (Марина и Сергей Дяченко)

Формат: аудиокнига, MP3, 96kbps

Год выпуска: 2009
Жанр: Фэнтези
Издательство: Нигде не купишь
Исполнитель: Лена Мозырь
Продолжительность: 16:27:13
Описание: Аудиокнига по роману Марины и Сергея Дяченко "Магам можно всё". Хорт зи Табор прекрасно знает, что ему можно всё. Потому, что он наследственный маг. А как всем известно, для мага нет ничего невозможного. В его власти миловать и карать, обманывать и предавать, играть судьбами людей. Ему можно даже любить. Вот только жаловаться им будет некому...
Доп. информация: Альтернатива с меньшим битрейтом:

01
ноя
2017

Помочь можно живым (Александр Бачило)

Формат: аудиокнига, MP3, 96kbps
Автор: Александр Бачило
Год выпуска: 2017
Жанр: фантастика
Издательство: аудиокнига своими руками.
Исполнитель: jantat
Продолжительность: 2:32:04
Описание: Планета через сто лет после ядерной войны. Выжившие кучки людей дали кое-какое потомство, но о возрождении цивилизации говорить еще рано. Улисс и его соплеменники живут в замкнутой долине и медленно вымирают. Но похоже после недавнего землетрясения где-то в скальных массивах открылся проход. Ушли стада копытных, зато пришел свирепый хищник, который не боится никого. Улисс отправляется на поиски прохода и попа...

17
янв
2010

Магам можно всё (Марина и Сергей Дяченко)

Год выпуска: 2009
Формат: mp3, 56 Kbps
Автор: Марина и Сергей Дяченко
Жанр: Фэнтези
Издательство: Нигде не купишь
Исполнитель: Лена Мозырь
Продолжительность: 16:27:15
Описание: Наследственный маг Хорт зи Табор отлично знает, что магам можно все. Они вправе карать и миловать, предавать и обманывать, играть людьми, будто деревянными куклами. Магам можно даже любить. Только пусть они потом не жалуются.

07
июл
2016

Человека можно всегда спасти (Медведев Феликс)

Формат: аудиокнига, MР3, 96kbрs
Автор: Медведев Феликс
Год выпуска: 2016
Жанр: Интервью
Издательство: Нигде не купишь
Исполнитель: Герасимов Вячеслав
Продолжительность: 00:26:44
Описание: Ио́сиф Алекса́ндрович Бро́дский (24 мая 1940 года, Ленинград, СССР - 28 января 1996 года, Нью-Йорк, США; похоронен в Венеции) - русский и американский поэт, эссеист, драматург, переводчик, лауреат Нобелевской премии по литературе 1987 года, поэт-лауреат США в 1991-1992 годах. Стихи писал преимущественно на русском языке, эссеистику - на английском.
Судья: Ваш трудовой стаж?
Бродский: Примерно… ...

19
мар
2018

Tokio Hotel. Как можно громче! (Михаэль Фукс-Гамбек, Торстен Шац)

Формат: PDF, eBook (изначально компьютерное)
Автор: Николаев А.
Год выпуска: 2011
Издательство: Самиздат
Язык: русский
Количество страниц: 39
Описание: Выношу на ваше обозрение подборку занимательных материалов - статей и фото. Весь этот материал был взят в интернете в разное время. Автором сборника включены следующие темы: самые жестокие женщины, самые страшные места на Земле, самые знаменитые фотографии привидений, самые невероятные совпадения в истории человечества, великие и сумасшедшие, знаменитые самоубийцы, люди-мутанты. Все страницы книги наполнены цветными и красочными фотографиями, ...

03
авг
2013

Lemmy Caution 10. Смыться можно всегда (Чейни Питер)

Формат: аудиокнига, MP3, 96 kbps
Автор: Чейни Питер
Год выпуска: 2013
Жанр: Роман
Издательство: Нигде не купишь
Исполнитель: Ковалёв Алексей
Продолжительность: 09:55:53
Описание: You Can Always Duck
Другие названия: Ты мог бы выкрутиться! роман, 1943 год; Питер Чейни (наст. имя Реджинальд Саутс Чейни; 1896-1951) - популярный английский писатель, мастер `черного` детектива. Его романы известны во всем мире благодаря замысловатым сюжетам, мастерски сплетенной интриге и, конечно же, незабываемым героям. В романах Чейни действующие лица не простые обыватели, а `крутые` частные сыщики, международ...

18
ноя
2014

Руслан и Людмила (А.С. Пушкин)

Формат: аудиоспектакль, MP3, 320kbps
Автор: А.С. Пушкин
Год выпуска: 1973
Жанр: Сказка
Издательство: "Мелодия". Москва
Исполнитель: О. Анофриев, К. Ростовцева, А. Вербицкий и др.
Продолжительность: 01:11:06
Описание: Музыкальная сказка по одноименной поэме великого русского поэта Александра Сергеевича Пушкина (1799 - 1837). Поэма «Руслан и Людмила» стала событием в истории русской литературы, раскрыв все грани невиданного до тех пор таланта поэта. Легкая, ироничная волшебная поэма «Руслан и Людмила» относит нас к легендарному прошлому – во времена киевского князя Владимира Красное Солнышко; гл...

26
янв
2017

Руслан и Людмила (А.С. Пушкин)

Формат: аудиокнига, MP3, 160kbps
Автор: Александр Сергеевич Пушкин
Год выпуска: 2005
Жанр: Классика, поэма
Издательство: Гостелерадиофонд, ИДДК
Исполнитель: Олег Табаков
Продолжительность: 02:48:57
Описание: Опубликованная в 1820 году, поэма принесла Пушкину мгновенную славу: веселое смешение самых разных традиций, жанров и стилей, неподражаемая легкость и вместе с тем богатство языка покоряют читателей и сегодня. Полная чудес, сокровищ, ярких образов поэма является «волшебным ларцом», который хочется взять в руки, чтобы ощутить его неповторимость, изучить детали, каждый раз находя что-то нов...

Книга – учебник по переговорному процессу. И он очень важен. Ведь свои первые переговоры мы начинаем еще ребенком, задолго до серьезной работы или института. Это происходит когда ребенок понимает, что плачь это серьезный аргумент в любом споре…

Книга расскажет читателю об основных аспектах любого переговорного процесса, стратегии и тактических подходах в этом важном деле. Автор подробно объясняет возможные психологические ловушки и ошибки в расстановке приоритетов. Так же читатель сможет получить качественные примеры просчетов и критических ситуаций, которые можно изменить и исправить. Вам будут предложены задания, решить которые невозможно обычным способом и банальным подходом. Ведь автор книги считает, что стандартные методы решения, в большинстве своем, ведут к краху переговорного процесса.
Данную книгу стоит прочесть по нескольким причинам. Вот лишь некоторые из них:

• -«Договориться можно обо всем!» пережила несколько переизданий, что говорит о востребованности и качестве произведения. Ее часто называют «Библией» для любого переговорщика;
• -Она полностью и вдребезги разрушает устоявшиеся стереотипы. При этом показывает читателю, как глубоко сидят в нем навязанные обществом стереотипы переговорного процесса;
• -Гэвин Кеннеди постарался облегчить изучение материала для читателя. Обучающий процесс преподноситься в интересной развлекательной форме.

Книга предназначена тем людям, которые бывают вовлечены в переговорный процесс. А это значит, что она для абсолютно всех жителей нашей планеты, ведь переговоры мы ведем на протяжении всей своей жизни.

05.08.2017

Книга Договориться можно обо всём в кратком изложении. Обзор книги. Саммари

Книга Договориться можно обо всем рассказывает читателю как добиваться максимума в любых переговорах.

Гэвин Кеннеди — Об авторе

Гэвин Кеннеди — профессор, основатель собственной концепции переговорного процесса, ведущий специалист в мире по переговорам. В качестве консультанта сотрудничал с рядом ведущих мировых компаний, а также с правительственными структурами разных стран. Автор одиннадцати книг о переговорах. Некоторые из них выдержали несколько переизданий и переведены на множество языков. Он также автор материалов для дистанционного обучения по программе МВД для Школы бизнеса, университет Хериота — Уотта (Эдинбург).

Договориться можно обо всём — Обзор книги

Человек ведёт переговоры по несколько раз в день. Совершает ли он покупку в магазине или договаривается с супругом, что приготовить на ужин. Сумеет ли он при этом отстоять свои интересы, зависит только от него. Воплотив в жизнь советы автора, любой желающий сможет сам в этом убедиться.

Глава 1. Типы переговорщиков

Людей, занятых в переговорном процессе, можно разделить на четыре типа:
– ослы. Они не знают своих возможностей и из-за этого их поведение предсказуемо и упрямо;
– овцы . Они обычно принимают выбор, который делают другие люди, и не пытаются отстоять свои интересы;
– лисы. Они весьма изворотливы и любят показывать свой ум и превосходство. Расправиться с первыми двумя типами для них не проблема;
– совы. Исходя из определения, они демонстрируют мудрость и заботятся о долгосрочных отношениях. Они знают все свои сильные и слабые стороны и готовы нести ответственность за сделанный выбор.

Глава 2. Родом из детства

Человек начинает участвовать в переговорах с рождения, когда плачем вынуждает родителей кормить его, купать и т. д. Затем требования увеличиваются, а способы добиться своего становятся изощрённее. Вся сила детей в том, что они понимают ценности взрослых и знают, что им важно. Угрожая забрать это, они с лёгкостью достигают цели. Дети – наглядный пример переговорщиков-лис.

Глава 3. Цена на «входе» и на «выходе»

Самое плохое, что вы можете сделать при заключении сделки, – согласиться с первым же предложением противника. Все гонятся за выгодой, но не задумываются, есть ли она вообще. Следует помнить, что у продавца всегда есть цена «на входе», которую он называет изначально, и цена «на выходе» – то есть его последнее предложение, которое наверняка ниже первого. Только ослы – первый тип переговорщиков – не знают, что оба участника переговоров о цене вполне осведомлены о действиях друг друга. «Входная» цена должна быть легко обоснована и реалистична. Это две главные её характеристики.

Глава 4. От недовольства к действиям

Каждый человек хотя бы раз в жизни проявлял недовольство. Нужно не просто выражать недовольство, но и договариваться с человеком, вызвавшим его, об улучшении положения. Всегда говорите прямо, какой видите выход. Не делая этого, вы отдаёте инициативу в руки противника, и он будет принимать решение в соответствии со своим взглядом на проблему. Подумайте, как поговорить с противником о средствах решения проблемы:

– выберите такое средство самостоятельно;

– поставьте его во главу угла и не опускайтесь до дискуссии;

– ищите обмен, который бы максимально устроил вас

Глава 5. Бессмысленность смягчения условий

Наихудший расклад дел для переговорщика – когда проблема обратившегося к нему клиента очевидна. Очень сложно выбрать между желанием выложить всё как на духу и желанием казаться профессионалом. Слыша постоянные отказы, не делайте новых предложений. Никогда не смягчайте условия преждевременно – чтобы это сделать, необходимо обязательно получить от стороны противника встречное предложение. Чем больше вы предлагаете сопернику, тем яснее он видит, что может ждать от вас всё новых уступок. Поймите, что переговоры – это двусторонний процесс, в ходе которого должны обсуждаться интересы всех участников. Не выявив интересов, не приступайте к делу.

Глава 6. Обязательное условие – узнавать всё заранее!

Успех на переговорах во много будет зависеть от вашего опыта. Увидев в договоре цифры с множеством нулей, не спешите радоваться. Так вы только продемонстрируете, что не способны вести серьёзные дела. Однако и не отмахивайтесь от договора с незначительными суммами. Не спешите подписывать никаких бумаг, хорошо не обдумав ситуацию. На разных рынках за один товар могут предложить абсолютно разные цены, поэтому приучите себя отталкиваться от адекватной цены и также предварительно узнавать о последствиях заключаемого контракта. Чтобы самому себя не загнать в ловушку, как можно больше спрашивайте. Рекомендуем начинать вопросы со слов «Что, если».

Глава 7. О чём ещё, кроме возмещения ущерба, стоит задуматься

Если кто-либо из ваших партнёров подвёл вас, переговоры придётся начинать снова. Естественно, вы захотите получить возмещение ущерба, но это не всё, что должно вас волновать. Есть ещё один пункт, и его никогда нельзя упускать из виду, – получение гарантий, что в будущем неприятная ситуация больше не возникнет. И тут уже выбор за человеком или фирмой, которая вас «подставила». В её интересах показать себя в лучшем свете, чтобы сохранить с вами доверительные отношения и не заработать дурную репутацию.

Глава 8. Щедрость? Не знаем такого слова!

Когда речь идёт о переговорах, забудьте о слове «щедрость». Люди, которые первыми добровольно делают уступки, руководствуются двумя основаниями:
– они хотят «задобрить» противника;
– они думают, что их уступка сможет сдвинуть дело с мёртвой точки.
На самом же деле невозможно смягчить собеседника, показывая, что вы готовы уступить. Наоборот, так вы только делаете его позицию ещё более жёсткой. Оппонент никогда не будет отвечать щедростью на щедрость, хотя именно этого вы от него и ждёте. Хотя, конечно, может быть и так, что ваш соперник сам был бы не против первым пойти на уступки. В таком случае непонятно, зачем это делать вам. Чем больше уступок – тем скорее вы докажете своё бессилие.

Глава 9. Преимущества жёсткого старта

Существует мнение, что сделка пройдёт успешно, если вы сможете озадачить противоположную сторону своим первым предложением. Это значит, что вы должны назвать самую низкую или самую высокую из возможных цен. Потому что если вы пойдёте на старт с ценой, которая кажется вам оптимальной, скорее всего, вы на ней и остановитесь. И, соответственно, ничего не выиграете. Тактика неожиданности хороша тем, что заставляет оппоненте пересмотреть своё отношение к продаваемому предмету. Начиная торг с наименьшей цены, вы значительно расширите поле деятельности, особенно если оппонент ждал цену выше, чем ваша финальная. Переговорщики вообще любят торг как процесс, причём торг даже за каждую копейку. Не соглашаясь принимать их первое предложение, вы дарите им огромную радость.

Глава 10. Торг не уместен!

Два слова – «уместен торг» – могут за одну секунду превратить вашу сильную позицию в позицию жертвы. Забудьте о них! И в первую очередь потому, что покупатель будет знать: вы согласны продать ему вещь за гораздо меньшую цену, чем указали. И также он легко сможет сделать вывод, что вы стремитесь поскорее совершить сделку, так как боитесь, что товар не будет продан. Эта губительная фраза из двух слов напрочь лишает продавца возможности контролировать переговоры и узнать о намерениях покупателя чуть больше. Если же вы сами хотите приобрести какой-нибудь товар и видите приписку о возможном торге, смело пользуйтесь шансом!
Человек, разрешающий торг, просто не уверен в цене, которую определяет для товара. Торг вполне допустим, но должен возникать из хода переговоров. И если покупатель хочет торговаться, вовсе необязательно дополнительно призывать его к этому.

Глава 11. Уверенность – залог успеха

Необходимо уметь твёрдо стоять на своём мнении, чтобы оппонент не мог быстро склонить вас на свою сторону. Станьте уверенным в себе и своём товаре. Также будьте полностью уверены в цене и дайте понять, что если и пойдёте на уступки, то лишь на самые минимальные. Жёсткая позиция крайне важна, потому что периодически может вызывать мягкость оппонента. Но когда жёстко поступают по отношению к вам, ни в коем случае нельзя сдаваться и проявлять слабину. Как бы вы ни предпочли действовать, покажите решительность. Не стремитесь подписать любой контракт, а работайте над теми, которые максимально полно удовлетворят ваши требования.

Глава 12. Сила слова «если»

Если вам интересны книги о переговорах, вы наверняка уже читали, что самым лучшим ответом считается отрицание, то есть «нет». Позволим себе внести небольшую поправку: самым действенным всё-таки можно назвать слово «если». Безусловно, вы имеете право на отрицание и должны им пользоваться, когда условия сделки в корне противоречат вашей позиции. Во время переговоров стороны должны прийти к обоюдному соглашению, хотя, конечно, вероятен факт, что оно и не будет одинаково выгодным для всех участников. Суть переговорного процесса заключается во взаимном обмене. Это значит, что вы можете уступать, если гарантированно получите за это что-то. К чему мы ведём? К тому, что никогда не стоит делать распространённую ошибку – отдавать что-то сопернику даром. Пользуйтесь словом «если»! Оно предполагает, что вы согласны пойти на условия противника, но с конкретными оговорками.

Глава 13. Независимость поведения и результата

Будьте внимательны, сталкиваясь на переговорах со «сложными» людьми. Вы легко определите их и наверняка не раз уже имели с ними дело. Им ничего не стоит начать оскорблять, не принимать ни одно предложение и в то же время слишком много требовать.

Задумайтесь, кстати, не являетесь ли вы сами таким человеком. Уподобляться манере поведения, основанной на давлении, мы вам не рекомендуем. Как не можем сказать, что и проявление доброты к таким людям – хороший выбор. Что же тогда делать? Просто определить для себя, что отныне вы не связываете поведение противника с результатом, которого стремитесь достичь. Действия оппонента лежат исключительно на его совести. Показывая человеку, что его поведение задевает вас, вы словно машете белым флагом. Противник понимает, что наносит вам ущерб и начинает делать это с удвоенной силой. Так что прямо сейчас запомните, а лучше запишите два единственных критерия, которые могут влиять на исход сделки:
– веские и логичные аргументы;
– взаимный обмен.

Глава 14. Вы проиграете, если верите в это

Ваша сила – в вашем восприятии. Истину каждый человек видит по-своему и пытается убедить в ней противоположную сторону. И то, как вы себя настроите, и скажется на итоге. Собственные убеждения могут сделать из вас как проигравшего, так и победителя. Если вы думаете, что все козыри находятся у соперника, значит, так оно и есть.
Сконцентрируйтесь на том, чтобы изменить восприятие оппонента и склонить его на свою сторону. При этом чем важнее для вас завершение сделки, тем слабее ваша позиция. И это касается всех: как продавцов, так и покупателей. Чувствуете, что соперник уверен в вашей силе? Так оно и есть – смело приступайте к действиям!

Глава 15. Привлечение третьей стороны

Переговоры часто могут проходить неэффективно. Виной тому незнание рынка и использование тактики вопроса на вопрос: «Сколько вы готовы заплатить за эту вещь?» – «А сколько вы за неё просите?». В этом вся суть переговоров: одна сторона хочет узнать максимум другой стороны, не открывая при этом своего минимума.
Предлагаем такой вариант действий: нужно найти третье лицо, которое якобы задаёт условия торга. Это может быть кто угодно: директор, который сказал потратить определённую сумму и ни рублём больше, или муж, давший наказ покупать конкретную модель того или иного товара. Тут в дело вступает психология. Человеку гораздо легче говорить о щекотливых темах, если он может сослаться на мнение независимой стороны. Хорошо, если такая сторона у вас действительно есть. А если её и нет – смело подключите воображение и придумайте её! Или же обратитесь к агенту

Глава 16. Цена никогда не бывает фиксированной

Ошибка многих людей заключается в том, что они верят в цены. Точнее, в то, что они могут быть точно установлены. Мы платим цену, указанную на чеке, и радуемся распродажам, когда эта сумма снижается. На самом же деле это лишь иллюзия, и даже дорогую вещь можно приобрести за гораздо меньшие деньги. Для этого советуем вам подвергнуть цену сомнению.
Например, попросите предоставить вам скидку. И если этого не может сделать продавец, стоит узнать, кто наделён данными полномочиями. Обычно директоры фирм любят демонстрировать своё могущество: им, как правило, ничего не стоит скинуть пару, а то и больше сотен. К тому же они вполне могли быть в прошлом продавцами, и вспомнить былое будет для них только счастьем. Как бы то ни было, если вы самим не заботиться об уменьшении своих трат, о них не позаботится никто.

Глава 17. Реальная цена уступок

Теперь давайте рассмотрим пути, которые помогут вам стать решительным и как можно реже (лучше – никогда) изменять свою точку зрения. Так, вы можете, к примеру, начать говорить о цене не в той единице, которой мыслит оппонент. Его цель – чтобы вы не заглядывали в будущее. И так действительно уступка даже на десять рублей будет казаться безобидной. Но задумайтесь, сколько ещё у вас непроданного товара, и умножьте это количество на десять. Так вы получите реальную цену своей уступки. И она уже довольно внушительна!
Ещё один совет, которым стоит воспользоваться, – не ввязываться в ценовую войну между конкурирующими фирмами. Не позволяйте никому обрушивать ваши цены! И не принимайте на веру утверждение, что цена – это основная преграда к подписанию контракта. Опытные переговорщики всегда отражают нападки по отношению к их ценам и в то же время бросают вызов своим противникам.

Глава 18. Ваше предложение – это не только цена

Соперники всегда будут «стрелять» в вашу цену, потому что это самая очевидная мишень. И если им удаётся сделать это, они понимают, что могут «разбомбить» вообще все пункты вашего предложения. Вы уже знаете, что понятия «фиксированная цена» не существует.
Отсюда следует, что нет и фиксированного предложения. Каждому человеку та или иная вещь нужна для удовлетворения конкретных потребностей. И исходя из этого он сравнивает полезность и сумму денег, которую готов отдать. Соответственно, чем полезность больше, тем больше и сумма. Хотя в целом, конечно, причин несогласия с ценой может быть гораздо больше.

Глава 19. Внешние уловки соперника

Очень мощное воздействие имеют имидж и связи с сильными мира сего. Единственное, что вы можете делать в данной ситуации, – не обращать внимания на декорации. Не хвалите босса за шикарный офис, не позволяйте ему распоряжаться вашим временем и – внимание! – ни при каких обстоятельствах не читайте журналы, лежащие на столике в приёмной.

Глава 20. Реакция на угрозы

Теперь пора научиться противостоять угрозам. Худшее, что вы можете предпринять, – это угрожать в ответ. Тем самым вы отрезаете путь к выгодной сделке и зацикливаетесь на контрударах. А они, в свою очередь, редко позволяют выиграть, потому что крайне нерациональны. Угрозы могут быть двух типов:
– когда одна сторона требует от другой выполнения каких-либо действий;
– когда одна сторона сдерживает поступки другой.
Всегда помните о своём праве говорить «нет». И тем не менее старайтесь расширять выбор действий – так или иначе, при любых угрозах этот выбор у вас есть. Следует запомнить, что прибегать к давлению можно только в конце переговоров как к последнему шансу повлиять на ситуацию. Начинать же обсуждение с угроз – значит обострить отношения и усилить сопротивление. Старайтесь не зависеть от слов и действий противника, оценивайте реалистичность угрозы и её последствий.

Глава 21. Интересы противника

Только путём сотрудничества можно без вреда распределять ресурсы и природные блага. Для нормального существования люди должны объединяться. Именно для этого и нужны переговоры. Учитывайте во время их проведения интересы противоположной стороны. Не распространяйтесь о своих нуждах, акцентируйте внимание на их выгодах. И помните, что интересы (почему человек что-то хочет) неотделимы от позиций (что именно он хочет).
Принимая интересы, вы не можете обойти стороной позицию – они тесно связаны. Как можно точнее определите, чего и почему хотите лично вы. И если происходит конфликт интересов, начинайте прорабатывать позиции – искать, какие из них могут быть приемлемы для выхода из сложившейся ситуации. И наоборот.

Глава 22. Выход на международную арену

Ну и последнее. Если вы выходите на международный уровень, помните:
– вы иностранец, и это уже во многом определяет ваше положение;
– организуйте командировку с умом;
– позаботьтесь заранее о том, чтобы узнать традиции и обычаи той страны, куда направляетесь;
– подстраивайтесь под ритм переговоров, привычный для граждан этой страны;
– овладейте в совершенстве базовыми навыками переговоров, которые одинаковы для всех культур;
– помните, что в любой момент имеете право отказаться от соглашения;
– воздержитесь от политических споров;
– проявляйте уважение;
– старайтесь выполнять все взятые на себя обязательства;
– ориентируйтесь на собственные ощущения: поступайте так, как комфортно вам;
– поверьте, что договориться можно обо всём